Иваново ул. Дзержинского 39-222

Иваново

ул. Дзержинского 39-222

+7 (920) 671-53-61
Поиск
Меню
Заказать звонок
Что такое план продаж: зачем он нужен и как его составить

Что такое план продаж: зачем он нужен и как его составить

Статьи 03.07.2024 Просмотров: 1
Что такое план продаж: зачем он нужен и как его составить В этой статье мы узнаем, что собой представляет план продаж, зачем нужно его составлять и как подготовиться к планированию. Познакомимся с видами планирования продаж, разберёмся, как составить план продаж и как его рассчитать. Узнаем, что такое структуризация плана, какие факторы влияют на продажи, существуют ли правила успешного плана и можно ли перевыполнить его. Научимся отслеживать выполнение плана и отследим причины невыполнения плана продаж.

Что такое план продаж?

План продаж это обязательный документ развития и управления бизнесом, организации труда, который даёт возможность получать прибыль в запланированном размере путём увеличения объёмов реализации. Другими словами, это ряд предварительных действий и мероприятий, последовательно объединённых для достижения целей с возможными сроками выполнения. План продаж это некий инструмент, помогающий руководителю предсказать, сколько денег заработает организация для дальнейшего развития.

Что такое план продаж

В основе документа всегда лежат конкретные цифры и расчёты. Он показывает, сколько единиц продукта будет продано кампанией в следующем месяце, полугодии или году, а также сумму, которую предстоит заработать за определённый срок. В этом месте фигурируют данные о прибыли, выручке, затратах и прочая финансовая информация.

План продаж координирует работу специалистов отдела продаж. Согласно SEO образованию, в нём прописаны точные цели для всего структурного подразделения и каждого менеджера отдельно, рассчитаны KPI, расчетная величина, которая отражает эффективность компании в достижении поставленных тактических и стратегических целей, и изложены стратегии развития.

Зачем нужно планировать продажи?

Начинающий руководитель не всегда понимает, зачем нужно планировать продажи. Менеджеры работают извлекается прибыль. Разве основная цель бизнеса не заработать деньги? Далее мы разберёмся, для чего нужен план продаж и как с его помощью обеспечить социально-экономическое развитие организации, а главное как избежать рисков в бизнесе, чтобы взлётов в нём было существенно больше, нежели падений.

Зачем нужно планировать продажи

Планирование продаж решает сразу несколько задач:

  • Целеполагание. Составить план без чёткого понимания целей, которые вы преследуете невозможно. Также как невозможно добиться цели, если нет плана её достижения.
  • Чёткое понимание возможностей. Всегда можно добиться большего, если понимать, как это сделать, если документально визуализировать цели относительно возможной прибыли.
  • Мотивирование всех членов команды. Планы продаж становятся мотиваторами как для руководства, так и для рядовых сотрудников.
  • Аналитика текущего положения путей развития. План продаж становится точкой отсчёта, вы видите, как развивается компания и продукт, видите текущее положение и тематику продвижения к установленному плану. Ежемесячные отсчёты покажут реальное положение и соотношение полученных результатов с запланированными.

Еще одна важная задача, которую решает планирование продаж это прогнозирование убытков. В этом случае вы прогнозируете доход кампании и вычисляете ежедневную выручку. Если по достижению определённого периода доход меньше, значит, что-то работает не так.

Составляющие плана продаж

Сейчас мы рассмотрим основные составляющие плана продаж. Не важно, чем вы занимаетесь: двадцать лет продаёте автомобили и запасные части к ним или только планируете, как открыть пивной бар, планы продаж будут похожи. И не важно, в каком формате и на скольких страницах он распечатан. Он может состоять из одной страницы или нескольких, в виде таблицы или графиков.

Составляющие плана продаж

Стандартный образец плана продаж включает следующие разделы:

Описание целевой аудитории, т.е. тех людей или кампаний, которым вы стремитесь продать товар или оказать услугу; объём выручки определённая сумму, которую вы планируете заработать за определённый период; стратегию, тактику, методику выполнения плана продаж. А также распределение бюджета, для чего необходим анализ финансово хозяйственной деятельности, который следует провести заранее.

Также в плане продаж могут быть и другие составляющие: цены, акции, бонусы, чтобы привлечь как можно больше людей; чёткие сроки и ответственные за их соблюдение и выполнение; структура команды, чтобы понимать функционал и задачи каждого; ресурсы инструменты, которые помогут выйти на показатели выполнения плана задач; рыночные условия, чтобы понимать актуальную ситуацию в отрасли, угрозы и вызовы, в том числе со стороны конкурентов, чтобы понять, как выделиться среди конкурентов, тем самым увеличить объёмы продаж.

Как подготовиться к планированию?

Перед составлением плана продаж требуется определённая подготовка. Если вы продаёте украшения, сделанные из дерева и у вас только одна помощница, нелепо будет предполагать, что каким-то волшебным образом вы заработаете несколько миллионов рублей за месяц. Начинающему руководителю пригодится курс по SEO оптимизации, который поможет понять, как привлечь покупателей на ваш сайт и разобраться в особенностях составления грамотного плана продаж.

Как подготовиться к планированию

Очень важным моментом является изучение статистики за прошедшие периоды. Эта возможность существует у компаний, которые давно на рынке. А молодым организациям, как бы это странно не звучало, следует изучить конкурентов. Конкурентный анализ подскажет, кто выступает настоящим соперником в борьбе за клиента; какую стратегию применяет конкурент; как стать уникальными в определённой сфере и найти своё преимущество.

Помимо этого, следует внимательно присмотреться к подчинённым, чтобы безошибочно определить потенциал каждого сотрудника и подобрать для него соответствующую мотивацию и задачи той сложности, которые он потянет, чтобы результата не пришлось долго ждать. Тем самым понять, как не допустить профессиональное выгорание, что делать, чтобы предотвратить у сотрудников появления безразличия к рабочему процессу. Только в этих случаях вы сможете составить детальный и стратегически верный план продаж.

Виды планирования продаж

В этой статье мы подробнее остановимся на видах планирования продаж. Этот план должен быть максимально детализированным, чтобы реализовать его на практике было проще. Крупный план для его эффективности следует разделить на более мелкие, расписав каждый из пунктов в зависимости от направлений и продуктов.

Виды планирования продаж

План продаж можно классифицировать по нескольким признакам: по времени, по степени эффективности, по адресности.

Планы продаж по времени бывают краткосрочные на месяц, неделю, день и среднесрочные планы на квартал, полгода, год, а также долгосрочные на 3-5 лет и более.

Планы продаж по степени эффективности: план-минимум, тот уровень продаж, ниже которого кампания не может себе позволить, иначе будет работать в убыток; основной план, который предполагает получение прибыли, чтобы тратить её на дополнительные нужды, такие как, например настройка рекламы в Яндекс.Директ, цены на которую вполне приемлемы сегодня, обучающие материалы и т.д. Существует еще план-максимум, некий мотивационный элемент для сотрудников, чтобы получить премию к основной заработной плате.

Планы продаж по адресности. Их три: индивидуальный или план по каждому менеджеру; структурный, который ставится перед отделом продаж и предполагает коллективную работу; общий план для целой компании.

Как составить план продаж?

Чтобы план продаж не стал документом, незаслуженно забытым на полке, к его составлению следует подойти стратегически. Существуют определённые шаги, на которые можно разбить планирование, чтобы план был понятен для всех, начиная от заместителей руководителя и заканчивая рядовым менеджером.

Как составить план продаж

Вот несколько советов, которые помогут усилить ваш план продаж:

  • Учитывайте отраслевые тенденции это укрепит ваш план. Укажите технологию, которую вы будете использовать для отслеживания успеха. Создавайте разные планы для всей команды. Это позволить ещё лучше отслеживать успехи. Так у команды входящих продаж, команды исходящих продаж и команды онлайн-продаж могут быть разные планы.

  • Заручитесь поддержкой отдела маркетинга. Согласованная работа отдела маркетинга и отдела продаж имеет решающее значение для достижения целей. Поговорите с вашими торговыми представителями, чтобы понять, какие есть проблемы и как их решить. Проведите углубленный анализ конкурентов. Вы должны знать, что конкуренты делают хорошо, чтобы создать план, который подтолкнёт вашу кампанию в этом направлении.

Как рассчитать план продаж?

Чтобы правильно рассчитать план продаж, мы рекомендуем взять за основу планирования маркетинговые исследования и оценить финансовое состояние компании. Готовый план станет вектором для создания кадровой политики, изменения всех производственных процессов, коррекции закупок и расходов кампании в целом. Составить план можно не только по конкретному сотруднику, но и по разным отделам, сегментам аудитории, заказчикам.

Как рассчитать план продаж

Чтобы высчитать показатели, например, за неделю, разделите показатели за год на количество месяцев, а месяц на количество дней, и умножьте на 7. В основном компании составляют план на месяц, квартал, полугодие, год. Нужные показатели на неделю, на день рассчитывают методом калькулирования. При составлении плана учитывайте все факторы влияния.

Возьмём для примера работу салона красоты, а именно визажистов. О том, что это за специалист и на кого надо учиться, чтобы стать визажистом, мы рассказывали ранее. Средний чек предоставления услуги составляет 2000 рублей. Ежедневно мастера обслуживают 30 человек. Общая выручка в день составляет примерно 50-60 тысяч. Доход с учётом издержек не превышает 20% от общей прибыли. Руководитель ставит перед мастерами задачу выйти на чистую прибыль в 2 миллиона рублей. Конверсия в продажу равна 30%. Это значит, что ежедневно мастерам нужно обслужить на 3 клиента больше.

Структура плана продаж

Мы уже говорили выше, что, несмотря на сложность подготовки, составления и расчётов, план продаж должен быть максимально детализированным и понятным. Иначе сотрудники элементарно не поймут, чего от них требует руководство. В этом случая план продаж окажется неэффективным документом, на составление которого просто потратили время.

Структура плана продаж

Формируя документ, желательно делить его на разделы: рынки где именно и какой продукт будет реализован; продажники - сколько продаст каждый; продукты конкретные объемы продаж отдельных позиций. А также сроки в какие периоды времени и на какие суммы будет продано; каналы реализации кому будут осуществляться продажи и в каких объёмах; факты и прогнозы гарантированные продажи и запланированные.

При оформлении можно включать следующие блоки: шапка; мотивационная информация и благодарности; ключевые статистические данные таблицы и графики; корреляция плана прошлого периода по отдельным сотрудникам и кампании в целом. План на предстоящий период цели, имеющиеся недоработки, объемы продаж в интернете, возможные маркетинговые ходы для привлечения клиентов, доли рынка, прибыль и т.д. Команда набор, увольнение, обучение; дата и подписи согласовавших, утвердивших, ответственных за выполнение и контроль.

Факторы, влияющие на план

Перед тем, как составить стратегически верный план и опытный руководитель, и самозанятый пенсионер, плюсы и минусы, открытия бизнеса изучающий долго и скрупулёзно, должны учитывать определённые факторы, которые как косвенно, так и напрямую влияют на продажи. Если не обращать на них внимания, вы можете столкнуться с тем, что ваш план элементарно не будет работать.

Факторы, влияющие на план

На рост и спад продаж влияют три группы факторов. Внешние факторы сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов. Внутренние контекстная реклама, цена, продукт, скидки и т.д. Личный вклад это всё, что привнесёт каждый менеджер, его умение обрабатывать звонки, презентовать товар и услугу. На внешние факторы повлиять невозможно. От вас не зависит, какой примут закон или смогут ли ваши клиенты покупать больше.

Но вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать всё, чтобы как можно больше людей обратили внимание на ваш товар. Вы можете нанять опытных специалистов или качественно обучать новеньких, знать, как написать скрипты продаж, которыми будут пользоваться менеджеры и которые будут работать.

Преимущества использования плана продаж

Некоторые руководители считают, что в составлении плана нет необходимости, однако у использования плана продаж есть немало преимуществ. Не зря планирование продаж считается одним из основных инструментов для достижения наилучших результатов и больших объёмов прибыли.

Преимущества использования плана продаж

Составление плана продаж, помимо выполнения основных поставленных задач, поможет также конкретизировать цели на текущем этапе. Он задаст общий ориентир и направление; утвердит единый комплекс стратегий для успешной реализации целей. С помощью плана продаж вы сможете оценить свои способности и узнать потенциал всей команды; вдохновить и побудить к действию сотрудников; наблюдать за постоянным развитием рынка и повышать эффективность работы своей команды.

План продаж, это не просто документ, направленный на увеличение объема продаж. План продаж, как и создание имиджа компании, будет содействовать развитию вашей организации. Это прямая забота каждого руководителя о своих работниках. Этот план не должен быть фантастической сказкой, он должен соответствовать действительности, учитывать особенности рынка, мотивировать менеджеров на собственное развитие и на развитие компании в целом.

Правила успешного плана

Существуют определённые правила успешного плана. Не забывайте удостовериться в то, что ваше планирование реально, это будет полезно не только для вас, но и для ваших сотрудников. Чтобы они наглядно видели, сколько нужно сделать действий для увеличения объёма продаж и развития компании, одним словом, для получения результата.

Правила успешного плана

Самые важные правила успешного плана продаж следующие:

  • Показывать ежедневное выполнение. Сотрудники должны ежедневно видеть, кто сколько сделал. Это не только создаст здоровую конкуренцию в коллективе, но и лишний раз напомнит о необходимости выполнения нормативов.

  • Проверяйте ресурсы и действия. Вы должны заранее определить и рассмотреть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Но не всё зависит от отдела продаж. У вас также должны быть налажены все маркетинговые инструменты, должны быть в наличии товар или достаточное количество рук для его производства.

  • Платить работникам по плану. Если за выполнение плана вы обещали премию в размере 50% от оклада сдержите слово. Если вы не будете следовать этому правилу, в следующий раз ваши сотрудники просто откажутся работать.

Как перевыполнить план продаж?

Выполнить план продаж, получить запланированную прибыль это отличный показатель грамотной и слаженной работы всего коллектива. А можно ли перевыполнить план продаж? Перевыполнением плана считается достижение целей от 105 до 120%. Пусть цифры и кажутся заоблачными, но поверьте, это реально.

Как перевыполнить план продаж

Мы предлагаем следующие варианты для перевыполнения плана:

  • Общекомандный конкурс. Не секрет, что здоровая конкуренция среди сотрудников способствует существенному повышению производительности труда. В этом случая руководству, конечно, придётся стимулировать работников анонсированием материальных или нематериальных поощрений.

  • Акции и специальные предложения. Акции и распродажи часто используют как действенный метод перевыполнения плана продаж. Но в первую очередь следует точно рассчитать возможную выгоду. Например, снизив немного цену на товар, за счёт количества проданной продукции можно перевыполнить план.

  • Активная работа с базой клиента. Это очень эффективный метод работы с покупателями. Наработанная база данных представляет огромную ценность для бизнеса. Самое главное активно пользоваться ей: обзванивать все номера, отправлять захватывающие предложения на электронную почту, возможно, сделать подарки особенно важным клиентам.

Как отследить выполнение плана?

Необходимо регулярно отслеживать выполнение плана продаж, это даст возможность вовремя повлиять на ситуацию. Контроль должен осуществляться ежедневно, еженедельно, ежемесячно. Корректировка плана, в случае необходимости, направлена не на снижение доходов, а на изменение приоритетов.

Как отследить выполнение плана

При снижении среднего можно чека оперативно увеличить количество чеков, и, наоборот, при снижении количества клиентов намечаются мероприятия по повышению среднего чека, предлагаются дополнительные сопутствующие товары. Если количество постоянных клиентов снизилось, часть не вышло на сделку, - активизируется поиск новых клиентов. Своей целевой аудитории объясните, почему вы лучше конкурентов, чтобы снова привлечь их внимание. Если план по пассивным продажам не выполняется, корректируется число активных продаж и наоборот.

Также вы можете увеличить количество звонков, тем самым скорректировать цифры конверсии, если вдруг конверсия снизилась при невыполнении плана по договорам при прозвоне клиентской базы. Невыполнение планов по количеству запросов даёт повод оперативно внести изменения в маркетинговые планы. Если не выполняется план по первичным и повторным контактам, уточняется число конверсии и с учётом новых значений корректируется план первичных контактов и коммерческих предложений.

Причины невыполнения плана продаж

Многие руководители, как больших, так и мелких организаций систематически наблюдают одно и то же: у отдела продаж низкие показатели по выполнению плана. К сожалению, это распространённая проблема в бизнесе. В этой статье мы рассмотрим основные причины невыполнения плана продаж.

Причины невыполнения плана продаж

Кампания может столкнуться с невыполнением плана в случае, если менеджеры не владеют основными инструментами продаж, не очень хорошо разбираются в товаре, здесь очень важно как можно быстрее повысить уровень знаний сотрудников. Трудности могут возникнуть, если у персонала отсутствует мотивация. Люди не будут продавать с энтузиазмом, если нет достойного вознаграждения.

Нередко на менеджеров, помимо основных обязанностей, сваливается огромное количество дополнительных заданий. Работник вынужден постоянно отвлекаться на второстепенные задачи, вместо того, чтобы сосредоточиться на важном. И еще: в коллективе обязательно найдутся субъекты, которые не желают обучаться и расти в профессиональном смысле. Спросите себя, нужны ли вам такие сотрудники?



Закрыть