Уже не для кого не секрет, что современный рынок перенасыщен продукцией. Предложений от компаний огромное количество, рекламные баннеры размещают на зданиях, транспорте, даже на асфальте. Конечно, в такой ситуации, выделится из «толпы» очень трудно, особенно если это высококонкуретная отрасль, например продажа текстиля или трикотажа. Сегодня мы расскажем о том, что такое УТП и как его правильно составить, чтобы привлечь аудиторию и убедить покупателей стать Вашими клиентами.
УТП: что это в маркетинге
Итак, для начала определим, что такое УТП в маркетинге. УТП – это аббревиатура, которая расшифровывается, как уникальное торговое предложение. Те, кто немного слышал о том, что такое коммерческое предложение, порой путают его с УТП. Да, схожесть в них есть, но лишь в том, что торговое предложение содержит текст, как и коммерческое. Но, объём этого текста должен быть не больше двух предложениях.
Приведём пример УТП, чтобы Вы больше понимали, как оно выглядит. Наверняка, многие видели большие баннеры с рекламной. Обратили внимание, что там не было много текста или сложных предложений. Минимальное количество слов и привлекательная картинка товара или услуги. То есть, как правило, пишется само предложение, например «-50% на все услуги» и какая провокационная фраза, чтобы привлечь внимание.
Как составить УТП: пошаговая инструкция
Перейдём к самому интересному, а именно, как составить УТП. Для этого, Вам понадобиться пошаговая инструкция, которую мы и предоставим. Начнём с первого и самого главного шага, без которого само существование торгового предложения невозможно – объект предложения. То есть, должно быть что-то, что можно предложить потребителям. Это не обязательно материальный товар.
Это может быть скидка, купон, промокод, даже небольшой подарок. Например: «При покупке квартиры от застройщика отделка и грузоперевозочные работы бесплатно». Понятно, что это не должно быть в ущерб компании. Как правило, объектами торгового предложения являются товары или услуги, которые нужно срочно продать.
Допустим, у которых истекает срок годности или стремительно падает спрос. Бывают ситуации, когда продавец выставляет товар по цене, ниже себестоимости. Это значит, что партия этого товара практически не покупает и дабы выручить хоть какую-то сумму, он продаёт товар «за копейки». Конечно, в этом случае KPI в продажах будет очень мал и если подобная ситуация будет повторяться, компания разориться.
В большинстве случаев, УТП разрабатывается для привлечения покупателей. Основная цель – привести их компанию. Особенно, если предложение звучит следующим образом: «При покупке от 3000 рублей набор полотенец для кухни в подарок» или что-то подобное.
Следующий этап – это составление текста. Как мы уже говорили, необходимо уложиться в 1-2 предложения. По сути, это и будет описание самой акции. То есть, кратко пишется условие и сам предмет акции. В интернете есть очень много примеров подобных предложений. Конечно, не нужно расписывать все условия, а лишь ту «лакомую» часть для покупателя, чтобы подчеркнуть его выгоду.
Допустим, компания проводит акцию: «При заказе сайта до 10 октября, стоимость SEO продвижения на 25% ниже». Это лишь часть предложения, которая выгодна клиенту. На самом деле, эта акция действует, если человек закажет сайт, стоимостью от 45 тысяч рублей. Но, об этом на баннере написано не будет, так как это уже выгода компании. Об этом потребитель узнает, только придя в офис или зайдя на сайт, чтобы оставить заявку.
Причем, нужно построить текст так, чтобы он соответствовал всем требованиям. То есть, никакой ненормативной лексики, оскорблений конкурентов или вообще кого-либо быть не должно. Так же, лучше не использовать сложно подчинённые предложения, с длинными и словами.
Немаловажный фактор в разработке УТП – это выбор фона и фотографии. Понятно, что текст на «пустом» фоне не смотрится и даже если его прочитают, внимание он врятли привлечёт. Поэтому, порой нужно что-то вызывающее, что «заставит» человека хотя бы посмотреть. Яркие цвета, резкий контраст цветов. Возможно, нестандартный подход и будет тем «коньком» компании, благодаря которому клиенты заинтересуются продуктом.
Понятно, что нужно выбрать символическое изображение, которое будет характеризовать смысл предложения. Если это скидка на товар, то логичным будет поставить фотографию самого товара. Если это предложение услуги, то можно выбрать какой-нибудь объект, который будет характеризовать эту услугу. Естественно, фото должно быть хорошего качество, занимать, как минимум 50% баннера, чтобы клиент мог воочию увидеть, что ему предлагают.
Что такое УТП в Инстаграм
Так как многие продвигают свой бизнес через Инстаграм, что такое УТП в Инстаграм давно уже знают. Это то же самое уникальное торговое предложение, которое разрабатывается для бизнес-аккаунта. Если Вы что-то продаёте или ведёте коммерческую деятельность, занимаясь рекламой продукции, не лишним будет позаботиться о создании торгового предложения для клиентов.
Для этого нужно проанализировать общий рынок сбыта, а так же своих самых «тесных» конкурентов. Проштудировать их профиль, посмотреть, чем они так привлекают аудиторию, можно что-то взять из их предложений. Потому что, если человек знает, почему уходят клиенты и умеет убеждать их вернуться обратно, значит с него можно брать пример.
Вообще, соц. сети немного отличаются от сайтов. Если в Сети происходит борьба за клиента, чтобы он сделал покупку, то в социальных сетях за его данные. Например, чтобы раскрутить личный аккаунт в Инстаграм, можно устроить розыгрыш, где за подписку на аккаунт будут даваться бонусы, а в конечном итоге, по результатам независимого выбора, будет объявлен победитель.
Это так же будет УТП, только цель не купить, а оставить данные. То есть, пользователь понимает, что может, не потратив ни рубля, выиграть приз. Поэтому, такие предложения работают намного лучше. А вот для чего собираются эти данные, уже вопрос другой.
Да, позже всем участникам будут периодически отправляться сообщения с предложением купить по акции или так же выиграть приз за репост или лайк. Самое актуальное условие, это поставить хештег с названием аккаунта у себя на страничке, потому что владелец профиля понимает, что такое хештег Инстаграм и какую роль он играет в продвижении.
Из чего состоит УТП
Что ж, пришло время закрепить пройденное, и повторить, из чего состоит УТП. На протяжении всей статьи мы обсуждали каждую составляющую уникального торгового предложения, но, как говориться, повторение – мать учения.
Итак, УТП состоит из:
- Анализирования рынка сбыта и ближайших конкурентов;
- Определение с объектом (товаром или услугой) предложения;
- Составление текста предложение (не более 2 предложений);
- Выбор изображения и фона;
Конечно, в ходе разработки УТП появится дополнительный список задач, которые нужно будет выполнить, чтобы перейти к следующему этапу выполнения. Но, основные шаги, которые необходимо выполнить, выглядят примерно так.
Понятно, что этим будет заниматься специально обученный человек, который знает не только основы эффективного продвижения в Яндексе, (/services/marketing/prodvizhenie-v-yandex) но и умеет формировать продающий текст, работать с графическими редакторами и знает психологию потребителей.
Рекомендуется, уже на стадии разработки самой компании параллельно формировать УТП. Многие маркетологи практикуют показ торгового предложения за некоторое время до открытия фирмы. Это позволяет найти потенциальных клиентов, ещё не открывшись. Такие предложения выглядят примерно так: «Скоро открытие! Первым 10 клиентам 25% скидочная карта на все услуги». То есть, у человека появляется азарт сорвать куш, не затягивая с посещением этой компании.
