Иваново ул. Дзержинского 39-218

Иваново

ул. Дзержинского 39-218

+7 (920) 671-53-61
Поиск
Меню
Заказать звонок
Что такое скрипты продаж и для чего нужны

Что такое скрипты продаж и для чего нужны

Статьи 14.11.2019 Просмотров: 84
Время прочтения:
Что такое скрипты продаж и для чего нужны Чтобы превратить пользователя в покупателя, необходимо не только показать ему красивый и приятный сайт, оснащённый понятным доступным контентом, но правильно вести диалог. Например, если пользователь проводит на сайте несколько секунд, изучая конкретную страницу, ему можно написать в бизнес-чат, чтобы построить разговор. Как правило, такие диалоги заранее пишутся и раздаются менеджерам компании как памятки. Такой «сценарий» разговора с клиентом называется скриптом продажи. Сегодня мы поговорим о том, что это такое и для чего они нужны.

Что такое скрипты продаж?

Итак, что же такое скрипты продаж, давайте разберёмся. На самом деле, со скриптом продаж сталкивался каждый из нас. Когда с неизвестного номера звонят менеджеры и словно по шаблону, представляются и начинают предлагать услуги компании, на которую они работают. Их речь плавная и размеренная, они доносят информацию без «запинок» и оговорок. Это позволяет расположить абонента и настроить его на конструктивный диалог.

Что такое скрипты продаж.jpg

Конечно, все эти слова, вплоть до пауз и запятых, продумывается заранее менеджерами, тестируются, редактируются и заучиваются менеджерами. Теперь Вы понимаете, как работает call-центр или отдел менеджеров в компании.

Разберём, что такое скрипт продаж, на примере. Всё начинается с обыкновенного звонка, как правило, с незнакомого номера. Конечно, не сказать, что все люди любят отвечать на звонок, по номеру, который не записан в телефонной книжке. Но, представим, что всё-таки, мы это сделали. Молодой человек или девушка, приятным голосом, представляется, узнаёт, есть ли у Вас свободное время, и начинает беседу.

Сначала, как правило, следуют наводящие вопросы, к примеру, пользуйтесь ли Вы интернетом. Хотели бы, чтобы он работал быстрее, а стоимость тарифа меньше и так далее. Многих людей настораживают подобные звонки, поэтому они отказываются продолжать разговор, отрицанием.

Но, всё-таки, есть процент абонентов, которые готовы слушать менеджера и всерьёз относятся к тому что они говорят. Поэтому, сказать, что продаж именно путём звонков и разговора по скрипту нет, нельзя. Несомненно, чтобы уговорить клиента заказать SEO-продвижение, потребуется не мало опыта и главное – стрессоустойчивости.

Как написать скрипт продаж?

И всё же, как написать скрипт продаж так, чтобы максимально убедить клиента сделать покупку. В интернете есть масса примеров и схем с точными фразами и описанием действий менеджера в случаях ответа клиента. К примеру, скрипт представлен в виде схемы, и рассчитан практически на любой ответ клиента.

Для того чтобы написать скрипт продаж для менеджеров, необходимо понимать целевую аудиторию фирмы. То есть, тот сегмент пользователей, которым действительно может быть интересен продукт. Конечно, если менеджер знаком с тем, что такое база «холодных клиентов», можно работать с «холодняком».

Но, тогда, процент заказов существенно снизится. Поэтому, лучше, для начала, выявить для себе потенциальных клиентов. Сделать это можно с помощью специальных сервисов, например, Яндекс. Метрики. Так же, если у компании есть сообщества и аккаунты в соц. сетях, то неплохим решением будет написать в личные сообщения подписчикам с предложением.

Как написать скрипт продаж.png

Следующий фактор, который необходимо учитывать – это уровень подготовки менеджеров. Как специалисты, которые отвечают за привлечение клиентов в компанию, умеют справляться со стрессовыми ситуациями. Говоря откровенно, не все люди положительно реагируют на подобные звонки или сообщения. Кто-то просто блокирует без «лишних слов», а кто-то, в свою очередь, говорит о том, что его это не интересует, порой не в самой вежливой форме.

Поэтому, составляя скрипт продаж, для конкретной организации, нужно понимать, насколько точно и эффективно менеджеры смогут его применять. Готовы ли они следовать инструкции, в любой ситуации, держать планку, не смотря на условия разговора и быть вежливыми и терпеливыми, не смотря на обстоятельства. Конечно, лучше не полагаться на импровизацию сотрудников, а самостоятельно продумать и расписать любой исход диалога.

Абонента же нельзя заставить отвечать «по плану». Как правило, стандартные скрипты, написаны под ответы «да,нет», ну или что-то подобное: «согласен, разумеется, откажусь». Но, порой, чтобы действительно убедить человека в том, что продвижение по позициям в Яндексе, для его сайта необходимо, нужно постараться. И речь идёт не о даре убеждения, а о тщательно спланированном разговоре. Клиент может сказать: «я подумаю, я сообщу позже, давайте созвонимся через месяц» и т.д.

В таком случае, нужно, так сказать, надавить на человека, предложив ему ряд индивидуальных предложений. Это могут быть скидки, которые заканчиваются уже завтра, или бонусные баллы за покупку от определённой суммы, или, бесплатные услуги. К примеру, при заказе продвижения от трёх месяцев, полный аудит сайта с чек-листом и отчётом бесплатно. Нужна только почта для отправления результата.

написать скрипт продаж.jpg

Как мы уже говорили, при составлении скрипта, важно понимать, кто будет являться целевой аудиторией. Но, если магазин продаёт обувь, то, потенциальными клиентами могут стать женщины, мужчины, пожилые люди, подростки или даже дети, если предусмотрена детская обувь. В этом случае, лучше разработать схему индивидуально для каждого пола и возраста людей.

Потому что, чтобы убедить молодого человека приобрести кроссовки, необходимо привести один список аргументов. К примеру, что эти кроссовки сейчас в моде или что в магазине ликвидация и последняя партия этой модели по большой скидке. А для разговора с мамой, у которой детям нужны зимние сапожки на зиму, нужно привести другой ряд аргументов. Например, при покупке 2 пар, третья в подарок или магазин дарит купон на 1000 рублей на покупку любой пары обуви.

Важно учитывать каждый момент, постоянно тестировать и корректировать. Многие, опасаясь провала, обращаются к экспертам-маркетологам, которые занимаются написанием скриптов. В каком-то роде, это правильно, но опять же, скрипт, хочешь не хочешь, нужно будет постоянно корректировать.

Продукция в компании меняется, так же меняются условия продажи. Немаловажным важным фактором является уровень спроса и предложения на данный товар. Поэтому, следует прочитать хотя бы одну из лучших книг по интернет-маркетингу, чтобы иметь представление о рынке, конкуренции и в конце концов, последствиях.

Для чего нужны скрипты продаж?

Так как не всем понятно, для чего нужны скрипты продаж, объясним поподробнее. Само слово «продаж» говорит за себя. То есть, эти инструкции по общению с клиентом пишутся именно для заключения сделок. То есть, ставиться цель, привлечь за месяц несколько клиентов на определённую услугу и в соответствии с этим, менеджеры оповещают базу потенциальных покупателей.

Для чего нужны скрипты продаж.png

Ведут переговоры по скрипту и в случае положительного диалога, заключают договор о продаже. Тут и ответ на вопрос, кому нужны скрипты. В первую очередь, учредителям компании. Ведь чем больше продаж, тем больше прибыли. Так же, написание скриптов облегчит работу менеджерам. Им будет легче построить продуктивный диалог, а значит, увеличить продажи. Поэтому, если не уже нет мыслей, как общаться с холодными клиентами, попросите руководство, составить скрипт продаж.

Скрипт – это очень важная часть в деловых переговорах. Будь то диалог менеджера и клиента, или же переговоры представителей компании. Должен быть заранее чётко построенный план, которого стоит придерживаться, чтобы получить положительный для себя результат. Поэтому, стоит задуматься о написании скрипта для своей компании, хотя ради эксперимента.


Закрыть