Мы много говорим о способах привлечения клиентов. Но, нужно понимать важную деталь – если продукт не закрывает потребность клиента, не несёт пользы и выгоды и не решает конкретную проблему – человек не станет покупателем. Сегодня мы выясним, что такое боли клиента, как научиться их выявлять и закрывать. Научившись данной технике, Вы без труда и больших денег сможете продавать свои услуги за большие деньги.
Что такое боли клиента в продажах и бизнесе?
Многие менеджеры буквально воспринимают понятие «боли» клиента. Что же это такое на языке продаж и бизнеса? Боль клиента – это трудности, с которыми он сталкивается. Отойдём немного в философию и психологию. У каждого человека есть потребность – то, что ему нужно для нормального существования.
Потребности бывают:
- Физиологические;
- Духовные;
- Социальные;
- Личные.
Каждый день у нас есть потребность в еде, воде и сне. Так же, любая живая душа нуждается в любви, гармонии и эмоциональном спокойствие. Из этой потребности сделали целый тренд. И многие активно занимаются вопросом, как оформить кабинет психолога и зарабатывать на сеансах по развитию гармонии и внутреннего мира.
Когда человек не может закрыть свою потребность, у него возникает боль – то есть проблема. И тот продукт или услугу, которая решает эту трудность он приобретает. Яркий пример: девушка имеет личную потребность каждые 3 недели ходить на маникюр. Мастер, который делала ей идеальный френч за 1 час переезжает, уходит в декрет (не важно).
Возникает боль – нужно найти нового мастера, который делает идеально ровное покрытие, и рисует френч не более чем за 1-1,5 часа. Но добираться долго до мастера дама тоже не готова. Она видит рекламный баннер, созданный с помощью услуги настройки Яндекс Директа, где мастер в 10 минутах делает красивые работы за полтора часа.
Закрыв 3 боли потребителя: время, затраты на дорогу и конкретный дизайн, мастер получил записавшегося посетителя. Обратите внимание, цена в данной ситуации даже не отслеживается. Всё потому, что, выявив и закрыв боли клиента, мы можем продавать свои услуги дорого. И всё равно, иметь поток заявок или покупок.
Как определить боли клиентов?
Есть несколько способов, как можно определить боли клиента. Первый вариант работает в телефонных продажах или деловой переписке. Когда оператор выявляет потребность клиента и отвечает на возражение. Известно, что бывает два типа возражение: истинное и ложное.
В первом случае, возражения клиента действительны, а не являются методом вежливого отказа. Например, если он говорит: «15 рублей это дорого, я покупают по 9 рублей». Но, ложным возражением клиент пытается закончить разговор. Особенно, если стоимость SEO продвижения сайта его не устраивает.
Отвечая на ложное возражение, можно выявить истинный аргумент, почему потребитель не готов к сотрудничеству. Возможно, он и покупает дешевле, но его боль – это регулярный срыв поставок по вине компаньона. Если Вы, как менеджер предложите гарантийный договор на бесплатную доставку в течении 2 дней, и тестовый период сотрудничества месяц – большая вероятность, что клиент согласится.
Второй способ определять боли клиента – рассказывать о них самостоятельно. Вы, как эксперт в своём деле, должны составить список основных проблем Вашей целевой аудитории. В идеале, создать портрет своего клиента, с его ценностями, жизненными трудностями и т.д. Например, основной поток клиентов для Вашего бизнеса – женщины 25-40 лет, мамочки с детьми.
Вероятно, что у каждой матери, на себя времени не хватает. Она бы и рада привести себя в порядок, но ехать куда-либо нет возможности, тем более с маленьким ребёнком. Вот и ответ, как бровисту найти клиентов – предложить работу с выездом с 8 утра до 20 вечера. С доплатой за такси или фиксированным авансом. Вы закрыли боль – клиент записался.
Как закрыть боли клиента?
Если Вы понимаете, как закрыть боли клиента – клиенты будут даже в кризисные времена. Чтобы человек купил, продукт или услуга должны решать его проблему. Об этом мы говорили выше. И не важно, что продаётся – курсы маркетолога, товары для дома или бытовая техника.
Выделяют четыре типа «боли»:
• Психологический; • Технический; • Финансовый; • Социальный.Психологическая проблема возникает, когда мы стесняемся что-либо купить, или боимся задать неудобный вопрос продавцу. Особенно, если нет доверия к менеджеру. Финансовые боли возникают у человека, когда он хочет купить услугу, но у него нет нужной суммы. Что мешает продавать практический курс SEO по тарифам. Тогда Вы охватите 80-90% аудитории вместо 20-30%.
И, наконец, технические боли. Это как раз трудности, вызванные рядом неудобств в приобретении услуги или покупке товара. Довольно распространённый тип, благодаря которому мастера теряют своих клиентов. Что это за трудности? – сложность зайти на сайт, сделать заказ или обратный звонок.
