Иваново ул. Дзержинского 39-222

Иваново

ул. Дзержинского 39-222

+7 (920) 671-53-61
Поиск
Меню
Заказать звонок
Лицо принимающее решение: кто это такой?

Лицо принимающее решение: кто это такой?

Статьи 19.04.2022 Просмотров: 50
Кто такой ЛПР в переговорах и продажах В этой статье мы поговорим об ЛПР. Дадим подробное объяснение этому термину, в сфере продаж и переговоров. Сотрудники отдела продаж, даже с опытом работы, зачастую не знают, кто такой ЛПР, как с ним работать, вести встречи и переговорные процедуры. Но, именно от этой личности зависит 90% сделок.

Кто такой ЛПР в продажах?

Каждому менеджеру необходимо знать, кто такой ЛПР в продажах. ЛПР, расшифровывается как лицо, принимающее решение в компании. Термин имеет широкое употребление в розничной и оптовой торговле. Именно ЛПР обладает полномочием заключать сделки с партнёрами.

Кто такой ЛПР в продажах

Таким лицом может руководитель отдела, заместитель директора, старший менеджер и т.д. Чтобы успешно заключить контракт на поисковое SEO продвижение сайта, менеджеру необходимо связаться именно с ЛПР. Но, статистика показывает, что лишь в 1% случаев «холодного» обзвона оператору удаётся связаться с руководящим лицом, ответственным за принятие коммерческих решений.

После нескольких отказов, большинство сотрудников отдела продаж сдаются. Особенно трудно найти контакты в крупных корпорациях, где работник мобильной линии может столкнуться секретарем. Руководители дают своим помощникам распоряжение, не соединять с нежелательными звонками. Предложение о сотрудничестве не всегда интересны ЛПР, и это ещё одна сложность для менеджера.

Переговоры с ЛПР: что это такое?

Чтобы провести с ЛПР продуктивные переговоры, необходимо знать, что это такое. От диалога с лицом, принимающим ключевое решение, зависит исход разговора. Переговоры – это диалог в рамках телефонного или очного сеанса (встречи). Большая ошибка многих операторов – вести переговоры без подготовки.

Переговоры с ЛПР: что это такое

То есть, с первого звонка, если удаётся дозвониться до руководителя или снабженца, менеджер начинает излагать коммерческое предложение. Если Вы имеете опыт, как выходить на ЛПР в крупных компаниях, то должны понимать, что профессиональные переговоры так не ведутся. Перед ключевой беседой, оператору следует провести подготовительный диалог.

Выяснить у потенциального партнёра, есть ли потребность и интерес в сотрудничестве. Продемонстрировать выгоду, а далее, назначить время для переговорного процесса. Так как у ЛПР высокая занятость, для него комфортнее распределять своё время. Даже для телефонных разговоров. Поэтому, сначала располагаем к себе, а после подготовки, назначаем дату и время.

Выход на ЛПР: что это?

Так как ЛПР – это ключевой фигурант в заключении сделок, выход на него является основной целью для продажников. Практически все обучающие семинары ТОП менеджеров направлены на обход секретарей и поиск контактов руководителей.

Ведь нельзя просто позвонить и сказать, что Вам необходимы контакты ЛПР, чтобы продать курсы СЕО специалиста или заключить контракт на оптовые поставки. Бизнес коучи дают рад схем и стратегий постепенной связи с сотрудниками руководящей должности. Нужно понимать, что способ «холодного» обзвона работает не первый год.

Выход на ЛПР: что это

Конкуренция высокая, хотя и новые юридические лица регистрируются каждый день. Но, ошибочное предположение многих фирм – продать подешевле. Чем ниже цена, тем больше будет клиентов. Конечно, это так, но, но если работать по такому принципу, то большая база покупателей обеспечит сравнительно небольшой доход.

Тем более, если Вы не проработали диалог с ЛПР, даже незначительное повышение цен приведёт к уходу большей части клиентской базы. Так как люди покупают с целью сэкономить, а не выстраивать долгосрочные коммерческие отношения с поставщиками.

Встречи с ЛПР: что это?

Отдельное внимание нужно уделить теме встреч с ЛПР. Что это такое, знает каждый опытный менеджер по работе с корпоративными клиентами. Всегда нужно помнить, в чём суть закона Порето 80/20, что, основную долю дохода предприятию приносит лишь небольшая часть крупных покупателей.

Хотя очные деловые встречи гораздо сложнее вести, чем телефонные беседы, они намного продуктивнее диалога по стационарному аппарату. У личных переговоров самый высокий процент заключения сделок. Так как, у менеджера появляется отличная возможность, не только рассказать, но и наглядно показать преимущества компании и выгоды сотрудничества.

Встречи с ЛПР: что это

От красивой и понятной презентации во многом зависит успех встречи. Но, создавая презентационный рассказ, постарайтесь уложиться в 3-5 минут. Именно такое время, особенно в крупных компаниях, руководители выделяют для ознакомления с КП. Презентуя продукт, переходим к переговорам.

Закрываем основные возражения клиента, предлагая пробный период или выгодные бонусы. Например, при покупке годового пакета комплексного продвижения компании, настроим компанию в Яндекс Директ в полцены. Подобные алгоритмы увеличивают вероятность положительного завершения переговоров.

Статьи

Чем хорош VPN?
Обходить сеть позволяет программа Virtual Private Network (VPN). Что это такое и как пользоваться данным сервисом, расскажем в данной статье.
Админка это что такое?
Любые материалы (статьи, опросы, фото, видео) попадают на сайт через систему управления контентом.
Асессор тестировщик Яндекса
Поговорим о том, кто такой асессор Яндекса и как им стать, чем вообще занимаются эти люди.


Закрыть