Мечта каждого менеджера по «холодномым» звонкам – выйти на руководителя или снабженца компании. Контакты ЛПР – это, бесценный трофей, за которым охотятся все операторы и «звонари». Но, далеко не каждая компания предоставляет подобные данные, и деликатно, а порой, и не совсем, отправляют звонившего на электронную почту.
Мы расскажем самые действенные способы, как можно выйти на ЛПР при холодном звонке. Вы узнаете, как определить руководящего сотрудника и вести с ним переговоры, приводящие к плодотворному сотрудничеству.
Как обойти секретаря и выйти на ЛПР?
Самый популярный вопрос менеджеров, как обойти секретаря предприятия, и выйти на ЛПР. Действительно, подавляющее большинство компаний, даже с небольшим штатом, имеет секретаря либо помощника руководителя. В их обязанности, входит приём входящих звонков, и соединение с руководителем, при необходимости.
Понятно, что каждого позвонившего оператора соединять с лицом, принимающим решение, не станут. Поэтому, если фирме предлагают купить настройку контекстной рекламы Яндекс Директ помощью холодного звонка, ассистента руководителя просит отправить коммерческое предложение на электронную почту. Как мы понимаем, данные сообщения мало кто читает.
Эксперты приводят несколько способов, как можно обойти секретаря и выйти на ЛПР. Первый приём работает, если Вы знаете имя отчество руководителя. Самый действенный, в соотношении звонка и результата. Но, важно правильно начать диалог. Если оператор, услышав голос секретаря, скажет: «Здравствуйте, могу я поговорить с Дмитрием Николаевичем, по поводу сотрудничества…», он получит отказ.
Нужно создать впечатление, что Вы знаете руководителя. Хороший способ сказать секретарю: «Добрый день, Вы не могли бы мне помочь. Мы Ваши партнёры, я всегда разговаривал с (имя ЛПР), но вчера у нас «слетела» CRM. Можете дать его номер, он ждёт моего звонка!».
Конечно, в большинстве случаев, имя руководителя при холодном звонке не известно. Ведь, база телефонов – это контакты ресепшен или отдел продаж. В таком случае, нужно придумать сложную фразу с терминологией. При этом, сказать, ЛПР очень ждёт этого звонка.
Например: «Соедините меня с руководителем. По поводу бенчмаркинга топовых резидентов». Уверен, не каждый ассистент знает, в чём цель бенчмаркинга it-проектов, поэтому, большая вероятность, что он поделиться контактами руководителя. Вдруг это действительно важный звонок.
Как определить ЛПР?
Существует несколько способов, как можно определить ЛПР. Осуществляя холодный звонок, не всегда, но можно сразу выйти на руководителя. Некоторые директора указывают свои контакты, чтобы напрямую общаться с клиентами.
Подключившись, спросите: «Добрый день, могу я попасть в отдел снабжения, либо поговорить с руководителем. У меня важная информация насчёт генерального партнёрства». Если Вы попали на ЛПР, он наверняка скажет, что отвечает за закупки и контракты. Таким образом, можно сразу же перейти к обсуждению цен SEO продвижения, с целевым сотрудником.
Второй способ – назвать учредителя во время звонка. Его ФИО можно узнать из специальных сервисов, которые содержат данные о каждом юридическом лице. Начав звонок, попросите к телефону генерального директора. Если согласятся – это уже победа. Но, в больших компаниях персонал такого ранга не общается по стационарному телефону. Поэтому, попросите соединить с человеком, отвечающим за закупки и др.
Как найти контакты ЛПР?
Для современного менеджера вопрос, как найти контакты лица принимающего решения это является не таким сложным. Так как существует много ресурсов и приложений, содержащих подобную информацию. Всем известный сервис 2ГИС, на платной основе, предоставляет базу компаний, с контактами и адресами. Адреса необходимы для менеджеров по организации встреч.
Так же, есть сайт rusprofi, содержащий данные фирм, зарегистрированных на территории РФ. Для поиска необходимой организации необходимо ввести её полное юридическое название либо ИНН. Реквизиты компании – это открытая информация. Многие предприятия даже размещают реквизиты на официальном сайте. Владея контактами ЛПР, продать курсы по продвижению сайтов с нуля, намного быстрее.
Как выходить на ЛПР в крупных компаниях?
Ещё один лайфхак, как выходить на ЛПР в крупных компаниях. Все мы знаем сервис Авито и Юла. Кроме объявлений о продаже детских вещей и услугах маникюра, крупные компании выкладывают свой ассортимент. В каждом объявлении размещается номер телефона и имя профиля. Как правило, это телефоны руководителей.
Но, нужно проверить эту информацию. Позвонив по указанному телефону, скажите, что заинтересовались товаров или услугой. Спросите, с кем говорите, менеджером либо прямым продавцом. Кстати, данные с этих платформ крайне полезны для людей, продающих штучный товар.
Например, для бьюти мастеров или небольших предпринимателей. Составьте базу таких контактов перед тем, как открыть магазин расходных материалов для маникюра и декоративной косметики.
