В данной статье мы посмотрим, что такое В2В продажи простыми словами, чем они отличаются от В2С и В2G. Узнаем, чем отличается специалист В2в продаж ото всех остальных. И немного остановимся на основных тезисах техники продаж в сегменте В2В.
Продажи B2В и В2С: что это такое?
Продажи B2В и В2С: что это такое? Посмотрим, что значит В2В продажи, это расшифровывается, как бизнес для бизнеса, подробнее об этом можно узнатьна нашем курсе и научиться оптимизации сайта для бизнеса.
При таком типе продажи осуществляются от одного юридического лица другому, такой тип продаж отличается тем, что продукт или услуга реализуются не конечному потребителю напрямую, а с помощью посредников.
Например, это работа с дилерской сетью, где продажи в определенный регион осуществляются на своего рода «распределительный центр», с которого покупки осуществляют конечные потребители, примером таких продаж будет работа с дилерской сетью.
Данный сегмент продаж является самым объемным, именно в нем самые большие обороты. Такой вид продаж нацелен на на продажу товаров и услуг, которые помогают функционировать другим коммерческим предприятиям. Договор в данном случае, заключается только между юридическими лицами.
Именно сфера В2В наиболее интересная для маркетинга, в том числе для SEO продвижения сайтов в поисковиках, для увеличения базы.
В данном случае маркетинг работает исходя из того, что:
- товар покупается для перепродажи;
- товар является частью производственного цикла;
- позволяет решать производственные проблемы и задачи.
Особенность покупателя в таких продажах — это то, что он тоже является профессионалом в данной области, во всем сегменте таких покупателей существует ограниченное количество, всегда есть место переговорному процессу и изменениям условий цены, оплаты, доставки и т. д.
Почти всегда такие продажи отличаются большими объемами закупки, на которые большое влияние оказывает ситуация в стране, как экономическая, так и социально- политическая.
Что такое В2С сектор продаж? Это такой сектор, продажа осуществляется конечному потребителю, т. е. физическому лицу. В данном случае часто используются интернет продажи, где успехом пользуются сайты, которые заказали настройку контекстной рекламы Яндекс Директ, выдвинув тем самым ресурс для конечного покупателя.
В таком типе продаж договорные отношения происходят между юридическим лицом и физическим. В данном случае физическое лицо — это обычный покупатель, который пришел за товаром или услугой.
Во многих организациях есть как В2В, так и В2С сектор, в котором работают разные специалисты. Конечно, работа с конечным потребителем это всегда большое количество затраченных моральных ресурсов.
Не стоит забывать, что в В2В секторе и покупатель и продавец являются профессионалами, а в В2С секторе конечный потребитель всегда обладает необходимыми знаниями для самостоятельного выбора.
Менеджер по продажам В2В: что это такое?
Менеждер по продажам В2В: что это такое? Именно в этом направлении продаж работают высококлассные специалисты, именно здесь работают менеджеры, которые выше уровня среднего звена. В настоящее время есть большая нехватка В2В специалистов, практически во всех сферах.
Менеджер В2В всегда имеет большой опыт продаж, разбирается в продукции, обладает комплексными знаниями, т. к. часто работает и на внешний рынок. Именно такие менеджеры разрабатывают стратегию и аналитику в сегменте.
Техника продаж В2В: что это?
Техника продаж В2В: что это такое? Написано огромное количество литературы, мотиваций, проведено миллионы тренингов коучерами: кто и чем занимается, мы уже познакомились, которые нацелены на подготовку профессионалов в В2В сегменте. Основная техника продаж для этого сегмента фактически ни чем не отличается от какой-либо другой.
И в этом сегменте важно работать с возражениями, проводить презентации и встречи, с той лишь разницей, что в В2С сегменте эти действия предпринимаются перед конечным покупателем, а в В2В перед компанией, ее ТОП менеджментом и т. д.
Важным для развития продаж в В2В будет проведение сегментации рынка, определение базы потенциальных покупателей, именно в этом сегменте происходит процесс поиска новых покупателей или переманивания тех, кто работает с конкурентами.
В данном секторе также выявляются потребности, проводятся переговоры, обсуждение условий предстоящей сделки. Именно специалист В2В должен обладать навыками проведения «холодных» звонков и первых переговоров.
Виды продажа В2В, В2С, В2G: что это?
Виды продажа В2В, В2С, В2G: что это? Мы уже достаточно внимательно посмотрели. Что такое В2В и В2В сектор, теперь посмотрим, что такое В2G. Самое главное уже понятно, все эти виды делятся на основании того, кому осуществляется продажа. Юридическому или физическому лицу.
В В2G сегменте конечным потребителем является государство. Самым ярким примером такого сегмента будет участие в государственных централизованных закупках, которые проводятся государственными учреждениями на электронных площадках.
Конечно, чаще всего организация может осуществлять поставки В2В и В2G, но есть компании, которые занимаются только заключением сделок с государственными структурами: оборонная промышленность, авиационная отрасль, ВПК и т. д.
Сегмент продаж В2В: что это такое?
Сегмент продаж В2В: что это такое? Мы уже рассмотрели. Что сектор таких продаж это оптовые, дилерские и иные продажи, заключение договоров по которым происходит между юридическими лицами, причем ни одно из них не является конечным покупателем.
Маржинальность сделок в данном сегменте может быть выше, чем в остальных, что такое маржинальность простыми словами: в чём измеряется, мы уже знаем.
Данный сегмент имеет плюсы и минусы, как всегда, впрочем. Данный сегмент хорош тем. Что не нужно постоянно продумывать маркетинговую политику, со старта требует больших вложений.
Минусы этого направления в том, что бизнес полностью зависит от небольшого количества основных покупателей, которые тоже могут закончить деятельность, перепрофилироваться или просто уйти к конкурентам и т. д. что влечет необходимость постоянного поиска новых.
