Что такое KPI в продажах: расскажем простыми словами

С показателями KPI сталкиваются люди различных профессий, у одних от него зависит зарплата, у других развитие собственного бизнеса, третьи просто хотят улучшить личные показатели в работе, если говорить что это такое простыми словами KPI – это ключевые показатели эффективности. Если отойти от дословного перевода, эту аббревиатуру можно объяснить, как коэффициент позволяющий определить, насколько успешна стратегия развития или прогресс предприятия в целом.

Так как наш блог посвящён интернет-маркетингу в дальнейшем мы будем придерживаться примеров связанных с его спецификой. В качестве примера сразу скажем, что KPI отличный опорный показатель в проведении A/B тестировании сайта, чтобы своевременно вносить небольшие правки и оценивать, насколько оправдан результат по сравнению с вложениями денег и труда. Существуют и специальные 4 группы KPI для интернет-маркетинга:

• Процессный. Позволяет оценить, насколько эффективна работа, и исключить компоненты тормозящие развитие;
• Целевые. Применяется в основном в рекламе, чтобы определить насколько выполнение целей соответствует ожиданиям;
• Внешняя среда. Показатели, которые не зависят от работников, например инфляции или изменение ценовых категорий на товары и услуги;
• Проектный. Как можно догадаться из названия это показатель оценивающий успех проекта в целом.

Для чего нужен KPI в продажах

Проще всего рассказать о том, для чего нужен KPI в интернет-маркетинге на примере рекламной компании. Например, вы захотели рекламировать свои товары и заказали РСЯ продвижение сайта у агентства, которая давно этим занимается. За это придётся заплатить деньги, и резонное желание бизнесменов не только их окупить, но и выйти в плюс. Для этой цели и нужно анализировать ключевые показатели эффективности, наглядно просматривая отчеты и успех и доходах, вложенных средствах, трафике и конверсии можно делать выводы касательно рекламы.

Впрочем, выносить приговор рекламе, ориентируясь на показатели спешить не нужно, KPI глобально различается на две группы: запаздывающие и оперативные. Первые позволяют оценить лишь конечный результат, или эффективность рекламы в определённый квартал, здесь можно думать о её рентабельности или подыскивать замену, если цель не оправдывает вложенные деньги. Но при помощи запаздывающих KPI нельзя оценить вложенные усилия или внести корректировки в работу, это лишь итог.

Оперативные значения KPI уже более интересные данные, с которыми необходимо работать, чтобы прийти к удовлетворяющему результату. Для анализа эффективности сайта, есть много бесплатных сервисов, такие как Директ или Яндекс Метрика, советуем с ними ознакомиться. Отдельное внимание уделите вопросу, как настраивать цели в Яндекс Метрике и почему это настолько важно. Своевременный анализ данных буквально в режиме онлайн позволит вносить правки в рекламу, исправлять ошибки на сайте или отслеживать интерес посетителей.

Как рассчитывается KPI

В интернете можно найти сотни статей о том, как рассчитывается KPI, где копирайтеры будут приводить сложные и дотошные формулы, но по факту они должны составляться индивидуально и учитывать специфику бизнеса. Самым наглядным общим примером является воронка продаж, в IT сфере разобравшись как увеличить Email базу клиентов, её используют для массовых продающих рассылок. Её особенность в качестве примера заключается в следующем, воронка продаж имеет ряд последовательных действий, каждое из которых имеет свой KPI:

• Привлечение трафика. Вычисляется по количеству отликов на ваши письма, или в случае контекстной рекламы стоимостью за каждого посетителя;
• Целевое действие. Высчитывая из общего количества трафика и затратах на него, вычисляется процент людей совершивших определённые условия на сайте, которых вы от него добивались;
• Заказ. На основе трафика высчитывается процент людей добравшихся до страницы заказа и добавивших товар в корзину, а так же средний чек;
• Завершенные покупки. Конечный итог, в котором учитывается процент заключенных сделок, в соотношении к потраченным ресурсам.

В конечном счете, для того чтобы оценить ключевые показатели эффективности в интернет-макетинге значение имеет только прибыль и все действия по анализу сводятся к её увеличению и оптимизации затрат. Впрочем, относиться к этому необходимо без фанатизма, что можно наглядно оценить на примере воронки продаж. Каждый этап подразумевает собственные показатели, их оптимизация должна носить индивидуальный характер и лишь, потом оценивать конечный результат.

Как работать с KPI

Этот пункт можно назвать своеобразным подведением итога, совмещенным с инструкцией, ведь недостаточно узнать KPI, нужно ещё и понимать, как с ним работать. Допустим, у вас есть проект или вы заказывали услуги по работе над ним, теперь необходимо рассчитать бюджет и оценить его прибыльность. Для начала разделите показатели на запаздывающие и оперативные, отложите первые в долгий ящик и приготовьтесь к вдумчивому анализу проблем, которые можно решить именно сейчас. Итак, получив данные KPI нужно:

• Собрать все ключевые показатели в наглядной форме, для этого можно использовать простую таблицу Excel;
• Определить слабые места в вашей стратегии, к ним можно отнести недостаточную конверсию, мелкий трафик, избыток отказов или дорогостоящие переходы, не окупающиеся в дальнейшем;
• Исходя из полученных данных, нужно поставить новые цели, например, повысить лояльность клиентов, найти новые площадки для трафика с минимальными затратами, заменить рекламную компанию в целом;
• Каждая новая цель, это полноценный проект, требующий внимания, привлекайте аналитиков, стимулируйте собственных рабочих, слушайте идеи и предложения по каждому вопросу и ищите компромисс, ведущий к прибыли;
• Не забывайте собирать новые данные для анализа во время проведения работы, над новыми целями, чтобы в итоге выбрать наиболее рентабельные и выгодные пути развития.