Что такое лиды в продажах и зачем они нужны

Само слово лид пришло к нам из английского языка, где «lead» – это направлять, вести, быть первым. Поэтому лид – это потенциальный клиент, заинтересовавшийся в чем-либо и оставивший свои контактные данные.

После того, как вы получили эти данные, можно дальше работать с потенциальным клиентом, а именно направлять его действия для покупки. Все это помогает получать прибыль и заниматься успешным продвижением в Яндексе и Google. Но как определить то, кто является лидом в продажах. Все очень просто. Человека можно считать лидом, если он:

• Откликается на рекламу и совершает какое-либо целенаправленное действие. Это может быть заполнение заявки на веб-ресурсе.
• Предоставляет свои контакты при проведении опроса или во время конференции/выставки.
• Ищет сведения о продукции компании.
• Соглашается на рассылку или подписывается на канал.

Также стоит отметить, что в интернете о лидах стали говорить лет 10 назад. С ними постоянно упоминают и такие понятия, как трафик, конверсия сайта и воронка продаж. Кроме того, понятие лиды применительно к многим сферам: продажам (бизнесу), рекламе, маркетингу, интернет-маркетингу. Давайте разберемся подробнее в этих сферах применения данного понятия.

Лиды в продажах: что это такое

Для начала поговорим о лидах в продажах, что это и их видах, ведь в это понятие вкладываются свои особенности от сферы применения. Значит, лиды в продажах и, например, лиды в интернет-маркетинге будут немного отличатся друг от друга.

И так, лиды в продажах – это потенциальный клиент, проявивший интерес, но при этом еще не успевший стать покупателем. В связи с этим, к лидам в продажах относятся следующие явления:

• Клиент оставляет заявку на совершение покупки после посещения веб-ресурса.
• Подтверждение оформленного заказа.
• Совершение звонка в компанию по товару или услуге.
• Заполнение анкеты с указанием своих контактных данных.

Получается, что основа лидов в продажах простыми словами подразумевает под собой совершение конкретного действия потенциальным покупателем, который выбирается по заданным параметрам.

Говоря о том, что такое лиды в бизнесе или продажах, стоит упомянуть и о их видах по типу выборки потенциальных клиентов и готовности их к покупке, а также через канал, который они пришли.

И так, сначала расскажем о видах лидов по типу выборки. Сначала сведения о контактных данных собираются, а затем отдаются маркетологам, которые эти сведения и обрабатывают для последующей передачи компаниям. Вот тут и происходит деление на типы выборок. Выделяют потребительский и целевой вид.

Потребительский вид формируется по различным критериям (пол, возраст, и т.д.) и предназначается не одной компании, а сразу нескольким. А лиды целевого вида предназначены определенной компании, продукцией которой заинтересовался человек.

Если говорить о видах лидов по готовности потребителей к покупке, то стоит использовать такой параметр, как теплота. В связи с этим, выделяют три типа лидов: холодный, теплый и горячий.

Лиды по степени теплоты:

• Холодные лиды. Здесь подразумеваются клиенты, которые предоставили контактные данные, но у них мало сведений о продукции и компании, поэтому они не торопятся что-то покупать. Работать с такими клиентами придется много, как и совершать возможных контактов с ними. К тому же, результата может и не быть.
• Теплые лиды. Такие клиенты интересуются покупкой, но пока сомневаются в своем решении. Поэтому следует дать больше сведений, чтобы убедить потенциального клиента стать полноценным покупателем.
• Горячие лиды. Такие клиенты готовы купить товар или услугу, но требуется разъяснить некоторые детали.

И, наконец, лиды по каналу, через который они пришли. Здесь также выделяют три типа. Это Spears, Seeds и Nets. Давайте подробнее поговорим о каждом из них.

Первый вид – Spears. Такие клиенты появляются после обзвона или встречи с менеджером, а также после раздачи визиток на каком-либо мероприятии. Ярким примером может служить приглашение на бесплатную процедуру к косметологу, где клиенту уже будут предлагать полный курс. Но в данном случае отмечается низкая конверсия лидов в полноценных клиентов.

Второй вид – Seeds. Он основывается на сарафанном радио. Ведь человек поверить больше и быстрее своим знакомым или друзьям, чем какому-нибудь менеджеру. Поэтому, чтобы по этому каналу постоянно шли лиды, стоит предоставлять качественные товары и услуги. Это залог успешного ведения бизнеса: будь то интернет-магазин трикотажа, ресторан или салон красоты.

И третий вид – Nets. Таких клиентов мы получаем путем маркетинговых инструментов. Это может быть реклама с переходом на веб-ресурс, запись видео на Youtube, seo-тексты, контекстная реклама, вебинары и т.д.

Теперь вы знаете о том, что такое лиды в продажах простыми и понятными словами. Для вас не осталось секретов, а значит вы легко сможете работать с потенциальными клиентами и увеличивать прибыль компании.

Лид: что это в маркетинге

«Лид: что это в маркетинге?» – следующий вопрос нашей статьи. Лид в маркетинге – это потенциальный клиент, отреагировавший каким-либо способом на маркетинговую кампанию. Простыми словами, человека заинтересовало какое-то предложение компании.

Как привлекают и откуда получают лиды в маркетинге? Способов много, но можно выделить около десяти основных. Это могут быть оставленная заявка на веб-ресурсе, обзвон потенциальных клиентов, отклик на предложение, отправленное через e-mail-рассылку или социальную сеть. Также приход или связь по контактам из флаера/листовки, привлечение лидов при помощи радио, ТВ или внешней рекламы.

Кроме того, одним из видов привлечения являются месенджеры, которые работают при помощи чат-ботов. О том, что такое чат-бот уже рассказывали ранее. Но повторим, что они помогают упростить работу компании и привлекать клиентов. И, конечно же, приход или связь с компанией при помощи сарафанного радио.

Что такое лиды в интернет-маркетинге и рекламе

Что ж, следующей сферой применения лидов станут потенциальные клиенты в интернет-маркетинге и рекламе. Лид здесь – эффективность от осуществляемых действий по отбору потенциальных покупателей, которые заинтересовались определенным предложением.

В настоящее время есть два вида сотрудничества с заказчиками услуг по поиску лидов, которые разняться способом оплаты. Это оплата за потенциальных покупателей (за базу с данными) и оплата за определенное действие (заявка, приход в компанию т.д.).

В данной сфере применения стоит поговорить и о лид-скоринге, так как его часто используют интернет-маркетологи, чтобы увеличить доход, повысить эффективность рекламной кампании, оптимизировать затраты на маркетинг и персонализировать каналы взаимодействия с потенциальными клиентами.

И так, лид-скоринг – это способ оценки степени теплоты и вовлеченности потенциальных клиентов. Измеряется в баллах, поэтому чем их больше, тем больше вероятность того, что лид что-то купит или приобретет.

Примером методов лид-скоринга могут служит всплывающие окна на веб-ресурсе, различные опросы в рассылках, то есть все то, что поможет получить от пользователей информацию.

Генерация лидов: что это

Говоря о лидах, невозможно не сказать о том, что такое генерации лидов или лидогенерации. Лидогенерация – это поиск потенциальных покупателей, которые в последствии могут перейти в статус полноценных клиентов.

Это помогает сформировать стабильный поток лидов. Поиском лидов промышляют интернет-маркетологи, профессионалы по трафику или отдельные компании, которые в итоге продают лиды заказчикам.

На сегодня появилась даже отдельная профессия – лид-менеджер. В ведении этого специалиста находится налаживание потока потенциальных клиентов в бизнесе.

Для увеличения потока лидов и прибыли стоит учитывать несколько моментов. Во-первых, записывайте разговоры ваших сотрудников с лидами. Анализируя их, вы сможете усовершенствовать скрипт для беседы с потенциальным клиентом.

Во-вторых, сделайте аудит всей вашей рекламы. Это поможет вам выявить неэффективные рекламные каналы и либо убрать их, либо оптимизировать.

В-третьих, не забывайте анализировать все уровни воронки продаж. В этом случае вы сможете понять, где отсеиваются потенциальные покупатели.

Лидогенерация помогает находить потенциальных покупателей, а помня о советах по увеличению прибыли владельцы компаний будут только в выигрыше. И для них не станет проблемой оплатить стоимость продвижения сайта по ключевым словам или заказать трафиковое продвижение.

Как привлекать лиды

Не лишним будет поговорить о том, как привлекать лиды. Понимание этого поможет нам правильно заинтересовывать потенциальных клиентов. Каналов привлечения существует много, но стоит рассказать об основных.

Основные каналы привлечения лидов:

• Реклама в журналах, а также на улице на баннерах и растяжках.
• SEO, так как потребитель зачастую ищет требуемое в поисковиках.
• E-mail-рассылки. Получая от вас интересные новости, человек становится более лояльным.
• Соцсети. Учитывая, что люди заходят в них отдохнуть от рутины, то стоит говорить о себе при помощи именно развлекательного и яркого контента.
• Реклама в Сети в браузерах в виде различных объявлений или баннеров.
• Выставки, где компании представляют свою продукцию.
• Конференции и вебинары, где вы рассказываете о себе потенциальным клиентам.
• Опросы, которые делают либо в Сети, либо на улице.
• Сарафанное радио.

Получается, что знание того, как привлекать лиды, поможет компании увеличивать прибыль. Не важно, какой канал привлечения выбрать, главное, чтобы он был эффективным. Но при этом не стоит забывать о поисковой SEO-оптимизации интернет-сайта, которая поможет ему быть в ТОП-выдаче. В этом случае веб-ресурс с большей вероятностью заметят пользователи.

Стоимость лида: что это

Настала очередь поговорить о таком вопросе, как «Стоимость лида: что это?». Ведь бизнесмены хотят получить качественный лид, который станет клиентом, а не заплатить за пустой звук. Предпринимателям нужны настоящие покупатели.

Однако, сейчас много специалистов и компаний, которые накручивают или добывают лиды не совсем четными способами. От этого страдает заказчик, так как он уже оплатил потенциальных клиентов, а по факту их не получил. Получается, что потратил деньги в пустую, что в бизнесе недопустимо.

Поэтому стоит ориентироваться на усредненную стоимость лидов по различным направлениям, чтобы не потерять своих денег. Так, лиды в сфере строительства и ремонта стоят в среднем около 2000 рублей, в сфере красоты и здоровья – около 1300 рублей, в сфере финансов, образования – около 1000 рублей. А вот в сфере страхования – около 325 рублей, сфере развлечения – около 65 рублей.

Исходя из этого, отсеивайте специалистов и компании, которые предлагают вам лиды по низкой цене. Купив их, вы потратите деньги, но получите всего несколько хороших потенциальных клиентов. Так что не гонитесь за дешевизной.

В завершении хотелось бы отметить, что лиды являются неотъемлемой составляющей любого бизнеса, поэтому так важно понимание их сути и работы с ними. Большего успеха добьется тот предприниматель, который знает, что такое лиды, который знает принципы работы с воронкой продаж и который умеет применять эти знания на деле.